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Oltre 10 tecniche ed esempi di upselling per generare…

Oltre 10 tecniche ed esempi di upselling per generare...

L’upselling è di gran lunga uno dei modi migliori per aumentare le vendite nel tuo negozio di e-commerce. Non richiede nemmeno molto lavoro aggiuntivo! In media, l’upselling è considerato 20 volte più efficace rispetto al cross-selling.

Quando si tratta di vendere online, la differenza non è così tanta come pensi con i negozi fisici. L’intero concetto di e-commerce è che fai affari esattamente nello stesso modo, tranne che lo fai in linea. E, proprio come nei negozi fisici, puoi sempre inventare diverse tecniche di upselling.

Come puoi immaginare, gli psicologi sociali e gli scienziati comportamentali hanno acquisito molte conoscenze sull’arte della vendita nel corso dell’ultimo secolo. Ad esempio, le aziende utilizzano una serie di tecniche per vendere beni, tra cui upselling, pacchetti di prodotti, cross-selling e molto altro.

Molti grandi negozi hanno imparato come estrapolare in modo efficace le loro tecniche di upselling fisici e tradurle nei loro siti web. Se dai un’occhiata ai principali negozi come Amazon, noterai che l’azienda utilizza una serie di metodi di upselling.

Infatti, tutto ciò che serve è identificare alcuni prodotti di tendenza, creare un negozio online e iniziare a vendere!

Hai mai visto la scheda “Aggiungi un accessorio” quando acquisti da Amazon? Questo è un ottimo esempio di tecnica di upselling utilizzata dall’azienda! Non è tutto; l’azienda inoltre crea regolarmente una sensazione di scarsità mostrando la disponibilità degli articoli in magazzino, incoraggiandoti all’acquisto immediato.

Questa è l’arte dell’upselling online.

Ecco un semplice esempio: supponiamo che tu possa Guadagnare in media $ 1 per ogni vendita effettuata con l’upselling. Ora, supponiamo che tu realizzi $ 5.000 di vendite in un mese senza upselling. In sostanza, stai lasciando sul tavolo 5.000 dollari, il che dimostra esattamente perché dovresti farlo.

Traducilo in un anno e perderai ben $ 60.000 in upsell! È necessario elaborare strategie e elaborare molteplici tecniche di upselling per aumentare le vendite.

Molte piccole imprese si rifiutano di effettuare upselling, soprattutto perché pensano che potrebbe sembrare un po’ invadente. Tuttavia, se conosci le giuste tecniche di upselling, i tuoi clienti saranno più che felici di spendere qualche soldo in più e ottenere qualcos’altro!

Cos’è l’Upselling?

L’upselling è una tecnica comunemente utilizzata per convincere o convincere un cliente a spendere più di quanto intendeva offrendo aggiornamenti o componenti aggiuntivi che aggiungono valore al suo acquisto iniziale. L’aggiunta o l’aggiornamento è più redditizio per l’azienda e aggiunge maggior valore all’acquisto del cliente.

Qual è la differenza tra Upselling e Cross-Selling?

Nella forma più semplice, l’upselling è una tecnica di vendita in cui offri ai clienti la possibilità di acquistare un aggiornamento, o una versione più costosa, di ciò che stanno già acquistando. Cosa ci guadagna il cliente? Migliore valore.

Il concetto è semplice: devi cercare di far spendere al cliente più denaro di quanto desiderasse inizialmente. Può sembrare un po’ dubbio eticamente scritto così, ma non lo è assolutamente.

In cambio di un po’ più di denaro, offri un prodotto migliore, qualcosa che offre più valore ai tuoi clienti.

Il cross-selling, invece, è un metodo per vendere prodotti correlati a un consumatore. Ad esempio, se un cliente acquista una piastra per capelli, puoi vendergli prodotti per lisciare i capelli.

Come puoi vedere dall’immagine sopra, il cross-selling consiste nell’offrire prodotti paralleli all’interno di una nicchia simile. L’upselling, d’altro canto, significa semplicemente offrire un aggiornamento di valore più elevato per una frazione del prezzo.

Esempio di upselling

Un hotel può effettuare l’upselling della prenotazione di una camera d’albergo aggiungendo ulteriori funzionalità (vista sull’oceano, Wi-Fi illimitato, ecc.) e può effettuare vendite incrociate offrendo visite guidate o accesso a una palestra a un prezzo ridotto.

Oltre 10 tecniche ed esempi di upselling per aumentare le vendite

Se sei interessato all’upselling per i tuoi clienti, ecco i 10 migliori consigli e tecniche che dovresti seguire.

1. Mantenere un margine di prezzo massimo

Una delle prime cose che devi sapere sull’upselling è assicurarti di mantenere un margine di prezzo per l’importo massimo che intendi vendere a un cliente.

Ad esempio, se un cliente acquista qualcosa che vale $ 100, non ha senso offrire a quel cliente un upselling per $ 200. Idealmente, il margine di prezzo non dovrebbe essere superiore al 50% dell’acquisto originale del cliente.

Puoi provare a effettuare l’upselling con un margine di prezzo più elevato, ma le possibilità di successo diminuiranno in modo significativo. Per evitare questo problema, è meglio mantenere sempre un margine di prezzo non superiore al 50%. Assicurati solo di mantenere i costi del sito di e-commerce accessibili per mantenere il potenziale cliente coinvolto.

Inoltre, non cercare sempre il margine più alto. È sempre importante mantenere la pertinenza durante l’upselling invece di cercare semplicemente di massimizzare i profitti.

Il Dollar Shave Club ha uno dei migliori esempi di upselling di questo. I loro componenti aggiuntivi sono illustrati di seguito:

Come puoi vedere, il valore dell’upselling è notevolmente basso se si tiene conto del valore base dell’acquisto ($ 18,90). Il prezzo più basso è mostrato a sinistra e la maggior parte delle persone non ci pensa nemmeno due volte prima di aggiungere un articolo da $ 1 al carrello!

Se vuoi imparare a fare upsell, emulare questi esempi è un’idea saggia.

2. Rendi gli upsell il più semplici possibile

Questo è abbastanza semplice: devi rendere molto semplice per i tuoi clienti aggiungere i prodotti upvenduti al carrello ed effettuare rapidamente il check-out. Ecco un esempio:

Queste sono le opzioni che ti vengono mostrate quando stai per effettuare un ordine per un laptop sul sito web di Apple. Puoi facilmente decidere di modificare la configurazione come preferisci.

Tutto ciò che serve è un clic.

Quando si tratta di upselling, le pagine di configurazione del laptop sono un ottimo esempio. Vai a qualsiasi importante produttore di hardware e controlla le opzioni disponibili. Basta un solo clic per modificare la configurazione e puoi verificarlo dalla pagina successiva. Anche se vendi su Facebook Marketplace, ottimizza di conseguenza i tuoi upsell.

L’obiettivo è rendere l’intero processo il più semplice possibile, in modo che il cliente non debba pensarci due volte. Perché se lo facessero, potrebbero decidere contro l’upsell!

Detto questo, è fondamentale fornire informazioni complete sull’offerta. È uno dei consigli di upselling più importanti che do ai lettori: sii il più trasparente possibile.

3. Offri prodotti o servizi in bundle e rendilo convincente

Una delle tecniche di upselling più efficaci che puoi seguire è offrire un pacchetto ai tuoi clienti invece di vendere un aggiornamento o un altro prodotto. La chiave qui sta nell’assicurarsi di creare pacchetti strategici, altrimenti nessuno li comprerebbe.

Se utilizzi Shopify, puoi utilizzare un plug-in come Pacchetti audaci per creare diversi pacchetti di prodotti e vendere ai tuoi clienti. Ecco un bell’esempio dall’App Store di Shopify:

Invece di limitarsi a vendere una borsa per laptop, l’offerta di cui sopra raggruppa il tutto in un unico pacchetto. E, mentre il cliente fa un buon affare, stai anche facendo una vendita più grande! Funziona in entrambi i modi!

4. Aggiungi opzioni di consigli e popup al tuo negozio

Una delle tecniche di upselling più efficaci da seguire è aggiungere opzioni di consigli e popup nel tuo negozio. Quasi tutte le app di e-commerce ora ti offrono widget di consigli che puoi aggiungere al tuo negozio.

Mostrare una riga di consigli sui prodotti alla fine di una pagina o a lato è un modo fantastico per invogliare un acquirente ad aggiungere qualcos’altro ai propri carrelli. Naturalmente tutto dipende dalla pertinenza dei prodotti!

Come puoi vedere nell’esempio sopra, l’utente sta semplicemente sfogliando i vestiti e nella parte inferiore dello schermo vengono mostrati anche un sacco di vestiti simili. È un modo abbastanza semplice per convincere un cliente ad acquistare anche qualcos’altro allo stesso tempo.

Quindi, hai il classico esempio di Amazon:

Ti mostra cosa hanno acquistato gli altri clienti quando stai per acquistare qualcosa di simile. È un widget di raccomandazione comune che quasi tutti conoscono ed è molto efficace.

Ecco un consiglio per l’upselling: il layout non dovrebbe essere invadente, in modo che non sembri che tu stia cercando di essere troppo invadente con l’upselling.

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5. Fornisci sempre scelte multiple

Non ha senso vendere una sola offerta ai tuoi clienti. Invece, dovresti provare a vendere più offerte ai tuoi clienti. Una combinazione di upselling e cross-selling di solito funziona meglio, perché aumenterà le possibilità di generare entrate aggiuntive.

Ad esempio, potresti effettuare l’upselling di qualcosa sulla pagina del prodotto e quindi eseguire il cross-selling di qualcos’altro sulla pagina del carrello. Ciò aumenterà il valore medio degli ordini e i tuoi clienti troveranno molto più facile acquistare tutto ciò di cui hanno bisogno (o desiderano).

Come puoi vedere sopra, Apple offre una gamma di prodotti diversi e puoi facilmente scegliere quello che desideri e aggiungerlo subito al carrello.

Non si limitano a cuocere in un’unica offerta e a vendere ripetutamente la stessa cosa ancora e ancora. Dal piano di protezione all’adattatore fino alla lunghezza del cavo Lightning, tutto è a portata di clic.

Ricordati sempre di offrire scelte diverse ai tuoi clienti, in modo che non si annoino. Aumenterà anche la possibilità di un upsell di successo.

6. Usa la lingua giusta

Quando parliamo di marketing di successo, la lingua gioca un ruolo molto importante. Senza l’uso di parole potenti, le tue possibilità di successo diminuiranno drasticamente.

Quando scrivi una dichiarazione per un upsell, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di far capire al lettore quanto valore offre l’aggiornamento. Attraverso la tua scrittura, devi far immaginare al lettore come questo aggiornamento potrebbe essere utile per lui.

In alternativa, potresti sfruttare la paura psicologica di perdere qualcosa per convincerli a comprare. Ecco un semplice esempio dalla pagina di Spotify:

Come puoi vedere, FOMO evidenzia chiaramente quanto migliore sarà la tua esperienza se opti per Spotify Premium. Ovviamente, anche questo gioca un ruolo nell’esperienza di e-commerce complessiva del tuo negozio.

7. Offri la spedizione gratuita

Questo si collega al secondo punto: rendere l’upselling il più semplice possibile. Il modo migliore per farlo è incentivare l’upselling e offrire la spedizione gratuita.

Secondo UPS, 43% degli acquirenti online ricerca i costi di spedizione prima di effettuare acquisti online. È qualcosa che puoi sfruttare per rendere i tuoi upsell più attraenti. Il 47% degli acquirenti online non vuole pagare per la spedizione gratuita.

Se disponi di una soglia di spesa minima affinché un cliente possa beneficiare della spedizione gratuita, puoi ricordarlo agli utenti e quindi effettuare l’upselling di qualcosa che li porti oltre la soglia.

Come puoi vedere, in alto viene ricordato all’acquirente che è ancora un po’ lontano dall’avere diritto alla spedizione gratuita. Saresti sorpreso di sapere quanto sia importante questo ruolo nel convincere una persona a comprarne di più!

8. Sii sempre trasparente riguardo alla ripartizione dei prezzi

Una delle cose che vuoi fare quando fai upselling a un cliente è essere il più trasparente possibile riguardo alla ripartizione dei prezzi. Se stai vendendo qualcosa, devi fornire informazioni dettagliate ai tuoi clienti su ciò che stanno ottenendo suddividendo le caratteristiche del prodotto delle varie opzioni messe a loro disposizione.

Ecco un semplice esempio:

Come puoi vedere, forniscono un confronto dettagliato e una ripartizione per l’upsell. Potrai sapere quanto valore stai ottenendo se decidi di optare per l’upsell.

Se vendi un prodotto e non un servizio, assicurati di Utilizzare anche le immagini dei prodotti e-commerce corrette. Le immagini dei prodotti possono sembrare semplici tecniche di upselling, ma svolgono un ruolo fondamentale nel convincere i clienti ad acquistare, soprattutto quando possono visualizzare caratteristiche che posizionano chiaramente il prodotto venduto come “più grande e migliore”.

9. Sfrutta la prova sociale per convincere gli acquirenti

Come esseri umani, prosperiamo grazie alla convalida. La prova sociale gioca un ruolo fondamentale e ci rende facile intraprendere passi a cui normalmente penseremmo due volte. Quando si cerca un upsell, sfruttare la prova sociale è un ottimo modo per convincere un cliente ad acquistare da te.

Amazon, leader nell’e-commerce, lo fa davvero bene:

Ti mostrano anche ciò che hanno visto gli altri clienti. C’è ovviamente un’alta probabilità che le persone seguano questi collegamenti.

10. Usa sempre la regola del tre

Gli esperti di marketing parlano spesso della “regola del tre”, ma poche persone sanno effettivamente di cosa si tratta. La risposta è semplice: agli esseri umani piacciono i modelli e usare la regola del tre quando si tratta di upselling è un’idea saggia.

Ce ne sono un sacco studi che mostrano che le persone tendono a rispondere meglio quando vengono loro date delle opzioni. Tre opzioni di prezzo, ad esempio, o tre opzioni di upselling, sono entrambe ottime scelte.

Questo è un semplice esempio di come funziona la regola del tre. Tuttavia, quando si offrono opzioni di prezzo diverse, è importante fornire dettagli sul valore che il cliente ottiene dalla differenza di prezzo. Ci sono altri esempi di upselling simili sparsi in tutto il web.

Noterai un notevole aumento delle vendite.

11. L’effetto esca

L’effetto esca è una strategia intelligente che gli esperti di marketing utilizzano per indurre una persona a passare da un prodotto a un altro più costoso.

Supponiamo che tu stia guardando due prodotti; uno che viene venduto al dettaglio per $ 500 e viene fornito con cinque allegati, e un altro che viene venduto al dettaglio per $ 800, ma viene fornito con 10 allegati.

Tuttavia, non è del tutto chiaro quale offra il miglior rapporto qualità-prezzo. Ora, cosa succede se presenti un prodotto a $ 600, con 8 allegati? Per soli $ 100 in più, ottieni il 60% in più di valore.

Questo è l’effetto esca. La chiave qui è posizionare l’esca a un prezzo che renda uno dei prodotti più attraente. Il concetto è abbastanza semplice: quando i consumatori hanno più scelte, sperimentano ciò che è noto come sovraccarico di scelte.

Per mitigare la loro confusione, i consumatori si concentrano solo su un paio di fattori: solitamente quantità e prezzo. Quindi, l’effetto esca è semplicemente progettato per “spingere” una persona verso la selezione di un particolare prodotto.

Ottieni l’upsell: ce l’hai!

Queste sono alcune delle tecniche di upselling più efficaci che puoi utilizzare. Puoi incorporare questi suggerimenti di upselling nel tuo sito web e noterai cambiamenti positivi nel modo in cui i clienti optano per più acquisti di prodotti, il che significa più soldi per te. Una volta che hai imparato come eseguire l’upsell e il cross-sell, puoi leggere i nostri articoli sugli oltre 35 migliori prodotti in dropshipping e sui 15 migliori prodotti Print on Demand da vendere nel 2022. Se hai altri suggerimenti o tecniche che desideri condividere, fatecelo sapere nei commenti qui sotto!