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Come chiedere referenze per la tua agenzia -…

Come chiedere referenze per la tua agenzia -...

Trovare nuovi contatti per far crescere la tua agenzia può essere difficile. Tutti desideriamo che la nostra attività e i nostri servizi abbiano successo, ma a volte ciò richiede un piccolo aiuto da parte degli altri. I referral sono un modo in cui individui o aziende possono ottenere più clienti senza troppi sforzi. Una raccomandazione di un cliente esistente ha ovviamente più peso delle tue stesse affermazioni di marketing.

In qualità di proprietario di un’agenzia, chiedi referenze per generare nuovi contatti e acquisire nuovi clienti. Alcune delle più grandi agenzie creative del mondo fanno molto affidamento sulle referenze. Se sei stato diligente riguardo alla qualità del tuo lavoro e hai una base di clienti dedicata (anche se piccola), non c’è motivo per cui non dovresti chiedere loro referenze.

Ma la maggior parte dei proprietari di agenzie semplicemente non sa come chiedere referenze. In questo post discuteremo dell’intero processo di segnalazione e forniremo importanti suggerimenti su come chiedere segnalazioni ai clienti per aumentare le entrate. Ma prima diamo un’occhiata al motivo per cui i referral sono così importanti.

L’importanza dei referral

I referral sono ampiamente considerati la forma di marketing più preziosa in tutto il mondo, soprattutto nello spazio delle agenzie digitali. Non richiedono praticamente alcuna spesa per tuo conto e offrono un fantastico ritorno di contatti interessanti. È una delle strategie di lead generation B2B più efficaci che puoi Utilizzare.

Ecco alcune statistiche importanti da I social media oggi sull’importanza dei referral:

  • Il 78% dei professionisti del marketing B2B ritiene che i programmi di riferimento li aiutino a generare contatti eccellenti.
  • Il 54% dei professionisti del marketing ritiene che i programmi di referral abbiano un costo per lead inferiore rispetto ad altri metodi di lead generation.

Il motivo per cui i referral sono così importanti è perché non costano quasi nulla. La parte migliore? Puoi connetterti con un nuovo contatto nello stesso campo di uno degli altri tuoi clienti. In sostanza, hai accesso a un lead altamente qualificato preparato e pronto per la conversione. Ma devi sapere come chiedere referenze nel modo giusto.

La maggior parte dei professionisti del marketing sa già quanto possano essere efficaci i referral. Tuttavia, troppi venditori sbagliano quando si tratta di chiedere referenze. Se non sai come chiedere referenze nel modo giusto, avrai sempre difficoltà. Per fortuna, ti abbiamo coperto.

Come chiedere referral: gli 8 migliori consigli per ottenere più referral

Nei paragrafi seguenti parleremo degli 8 migliori consigli per aiutarti a chiedere referenze, inclusi modelli e uno script di referenza che puoi seguire quando chiedi referenze ai tuoi clienti.

1. Utilizzo dell’e-mail per i referral (con modello)

Siamo nel 2021. Le persone non vogliono perdere tempo a parlarsi, soprattutto se la stessa cosa può essere comunicata via email. Uno dei modi migliori per chiedere referenze è inviare un’e-mail direttamente ai tuoi clienti esistenti. Se disponi di un modello di email di riferimento robusto, puoi inoltrarglielo facilmente!

Ricorda, non vuoi sembrare disperato o invadente quando chiedi un rinvio. Inoltre, non vuoi girare intorno al cespuglio. La gente lo odia. Quando invii un’e-mail al tuo cliente per una referenza, assicurati di chiederglielo direttamente. L’oggetto dovrebbe essere redatto con cura in modo che la “chiesta” sia il più naturale possibile.

In sostanza, quello che stai facendo qui è sfruttare la tua relazione con un cliente esistente. Se si tratta di un nuovo cliente, non c’è motivo di chiedergli una referenza. Altrimenti sembrerà che tu stia parlando al cliente solo per chiedergli un favore, cosa che non piace a nessuno. Se ti stai chiedendo come chiedere referenze nel modo giusto, assicurati di non sembrare troppo opportunista!

Chiedere referenze tramite e-mail è un’ottima opzione perché i clienti non devono rispondere immediatamente. Le vostre richieste di riferimento riceveranno risposta al momento opportuno. Ecco un semplice modello di email di riferimento per aiutarti:

Ciao [Name],

Sono davvero felice di sapere che sei soddisfatto dei nostri servizi. Sapevo che avremmo potuto offrirti valore e aiutarti, e non potrei essere più felice che tu stia già vedendo la differenza.

Siamo una preoccupazione crescente e apprezzeremmo molto se potessi indirizzarci a uno dei tuoi colleghi in un settore simile. Se conosci qualcuno che trarrebbe beneficio dal nostro [service or product name]faremo del nostro meglio per aiutarli.

Cordiali saluti,

[Your name].

La prima cosa che devi capire è che un’e-mail di riferimento deve essere altamente personalizzata. Aggiungi sempre un tocco personale alle tue e-mail in modo che il cliente sappia che stai parlando esclusivamente con lui. Un cliente soddisfatto sarà più che felice di soddisfare le tue richieste di referenza, portando a un numero maggiore di referenze a bocca aperta.

2. Chiedere referenze al telefono (incluso il copione)

Un altro modo fantastico per chiedere referenze è al telefono. Questo è abbastanza semplice e la chiave per una richiesta di successo è dire alla persona dall’altra parte perché stai chiamando. Dovresti sempre imparare a rispettare il tempo del tuo cliente. Ma come chiedere referenze al telefono? La risposta è semplice: sii sincero al riguardo.

E, a meno che tu non sia un esperto nel chiedere referenze, prepara una sceneggiatura e seguila. Che tu stia cercando un referral per servizi di manutenzione del sito web o desideri semplicemente acquisire più clienti, è sempre utile avere uno script a portata di mano.

Se disponi di personale dell’assistenza clienti che non sa come chiedere referenze, puoi utilizzare questo script insieme al modello di e-mail di referenza fornito sopra. Ecco come dovrebbe andare.

Ciao [Customer name],

Spero tu stia bene. Stavo solo chiamando per chiederti se puoi indirizzarmi ad un’altra persona che potrebbe aver bisogno dei miei servizi. Ormai sono sicuro che conosci la qualità dei nostri servizi e vorremmo aiutare più clienti. Ti andrebbe bene se pubblicassi qualche biglietto da visita o se potessi semplicemente farmi sapere quando ti viene in mente un nome?

Cordiali saluti,

[Your name here].

Una volta avanzata la tua richiesta, lascia che rispondano. Alcuni ti daranno subito un nome, mentre altri ti diranno che ci penseranno. Alcuni rifiuteranno categoricamente, ma non scoraggiarti. In alcune situazioni, i tuoi clienti potrebbero non essere così sinceri nel darti un nome.

Tuttavia, se esegui regolarmente una campagna di referral, potrebbero inoltrare le tue e-mail a una parte interessata. Questo potrebbe anche essere un ottimo momento per chiedere una testimonianza ai tuoi clienti. Puoi pubblicare quella testimonianza sul tuo sito web per aumentare le conversioni: una delle più grandi sfide di marketing digitale che i proprietari delle agenzie devono affrontare quando si tratta di crescita.

3. Chiedere referral faccia a faccia: l’approccio migliore

L’approccio migliore per effettuare richieste di riferimento è chiedere al cliente faccia a faccia. Le persone sono generalmente più propense ad agire secondo la tua richiesta se sei seduto proprio di fronte a loro. Pianifica un incontro con un cliente fedele o visitalo nel suo ufficio. Ricorda, quando pianifichi una riunione, fagli sapere il motivo.

Le riunioni dimostrano che sei serio riguardo ai referral. Se non puoi incontrare un cliente a causa della situazione attuale, scegli una configurazione virtuale. Se hai clienti internazionali o lavori con persone che si trovano in un altro paese o luogo, puoi sempre utilizzare l’approccio faccia a faccia organizzando con loro un incontro su Zoom o Google Meet.

Per fortuna, la maggior parte dei professionisti utilizza una serie di strumenti come Calendly per pianificare le riunioni, quindi non è davvero difficile mettere un cliente online e parlare con lui. Questo è probabilmente l’approccio più efficace e farà miracoli per te se sai come farlo nel modo giusto.

Naturalmente, nessuno è perfetto fin dall’inizio, quindi ti ci vorrà un po’ di tempo per avere successo con questa strategia. Ma se sei confuso su come chiedere referenze faccia a faccia, è sempre una saggia idea esercitarsi un po’ prima.

4. Utilizza il feedback del promotore netto per ottenere più referral

Uno dei modi più efficaci per migliorare i tuoi sforzi di referral marketing è chiedere il feedback del promotore netto per ottenere più referral. Il Net Promoter Score non è una novità; aziende e agenzie lo utilizzano da molto tempo per comprendere più a fondo la soddisfazione del cliente.

Il Net Promoter Score è essenzialmente un sondaggio che pone una domanda: “Quanto è probabile che tu lo consigli [Company Name] ad un amico?”

Le persone non devono dare una risposta concreta; devono solo scegliere tra 1 e 10. Chi sceglie tra 7 e 8 è cliente passivo; ti consiglieranno a un’altra persona se la spingi nella giusta direzione. Le persone che rispondono da 6 in giù sono insoddisfatte, quindi devi lavorare su di loro.

Il momento migliore per chiedere è quando l’entusiasmo del cliente è alto e risponde con un numero più alto. Idealmente, dovresti integrare un pulsante di condivisione social nel sondaggio in modo che le persone possano condividere pubblicamente la loro risposta, il che alla fine ti aiuterà a ottenere più referral.

5. Sii specifico con la tua richiesta di riferimento

Questo è un suggerimento più ampio che si applica a tutti i tipi di richieste di riferimento. Se stai cercando clienti per un progetto specifico, sii sempre specifico con la tua richiesta. Non limitarti a chiedere ai tuoi clienti di consigliarti a chiunque ritengano adatto ai tuoi servizi.

Ad esempio, se sei specializzato nella costruzione del marchio in un particolare settore, chiedi ai tuoi clienti di consigliarti ad altri di quel settore. Ad esempio, se sei specializzato nella rivendita di hosting, chiedi a un cliente se conosce qualcuno che ha bisogno di hosting. Ecco uno script di riferimento di base per aiutarti quando stai per effettuare una richiesta:

Buongiorno {Nome cliente],

Ti stavo chiamando solo per chiederti delle referenze. Hai qualcuno che necessita di servizi di progettazione e gestione di siti web? Offriamo una suite completa di servizi di progettazione e gestione di siti web. Spero che ti sia piaciuta la pagina di destinazione che abbiamo realizzato per te e sarei felice se potessi indirizzarci a qualcuno nel tuo settore che necessita di servizi di progettazione di pagine di destinazione simili.

Questo script effettua la richiesta in anticipo e si concentra anche su un elemento specifico del design del sito Web: le pagine di destinazione.

6. Condividi il lavoro del tuo cliente

Condividere il lavoro del tuo cliente è uno dei modi migliori per chiedere referenze. Non solo ti consente di mostrare la qualità del tuo lavoro, ma aiuta anche i clienti a Guadagnare un po’ più di popolarità. Condividendo il tuo lavoro migliore nei tuoi gruppi di social media o semplicemente sul tuo sito web, potresti facilmente attirare più referral. Ad esempio, le persone potrebbero condividere i tuoi post sui social media, in particolare su piattaforme popolari come LinkedIn.

7. Fornisci sempre valore prima di chiedere

Perché un cliente dovrebbe essere disposto a fare una segnalazione se non ritiene che tu abbia fatto un buon lavoro per lui? Prima di richiedere una referenza, assicurati che il tuo lavoro fornisca valore.

Questo è uno dei motivi principali per cui i referral sono così efficaci se chiedi prima ai tuoi clienti fedeli. Se hai svolto un lavoro fantastico per un cliente e noti che è piuttosto entusiasta del lavoro che hai svolto, chiedi subito una referenza! Si sentiranno bene e le tue richieste di riferimento saranno soddisfatte!

8. Offrire incentivi

Se ti stai chiedendo come chiedere referenze nel modo giusto, prova ad aggiungere un incentivo, come un programma di referenze.

Quando offri un incentivo ai tuoi clienti per i referral, ti prenderanno automaticamente più sul serio. Ad esempio, un semplice sconto del 20% per una segnalazione di successo contribuirà notevolmente ad aumentare la redditività.

I tuoi clienti faranno il lavoro promozionale per te e ti consiglieranno ad altri nella stessa nicchia, a patto che tu mantenga il patto. Anche una semplice carta regalo con un piccolo sconto ti aiuterà molto ad aumentare i referral.

Modelli di riferimento del cliente che puoi utilizzare

In questa sezione abbiamo preparato alcuni modelli di referral che puoi utilizzare per diverse situazioni.

Come chiedere una referenza a un cliente fedele

I clienti fedeli sono disposti a darti referenze, ma devi assicurarti di ribadire la qualità della loro esperienza invece di cercare semplicemente una referenza senza alcun riguardo per la loro felicità o soddisfazione. Ecco un modello di email di riferimento che funzionerà bene:

Ciao [Customer Name],

Non potrei essere più felice di sapere che sei soddisfatto dello standard dei servizi che offriamo. Sono così felice che siamo riusciti a mantenere la nostra promessa e ad aiutarti.

Voglio solo sapere se ci sono altre aziende o clienti a cui potresti segnalarci, soprattutto quelli che trarrebbero vantaggio da un rapporto simile. Ciò aiuterà notevolmente la nostra crescente preoccupazione.

Cordiali saluti,

[Your Name here].

Come chiedere una referenza a un nuovo cliente

Questo è un po’ complicato, perché un nuovo cliente potrebbe non aver avuto alcuna esperienza con te. Tuttavia, se l’esperienza di onboarding è andata bene e hai seguito la tua lista di controllo fino alla lettera T, probabilmente le emozioni saranno alle stelle. Pertanto, potrebbe essere un ottimo momento per chiedere un rinvio.

Ecco un modello che può aiutarti a fare proprio questo.

Ciao [Customer Name],

Siamo così felici di sapere che finora hai avuto un’ottima esperienza con noi. Non vediamo l’ora di andare oltre e assicurarti un’esperienza fantastica.

Il mio team è a tua disposizione e gestirà qualsiasi domanda tu possa avere. Nel frattempo, conosci qualcuno che potrebbe trarre vantaggio dai nostri servizi nel tuo settore? Se potessi segnalarceli, sarebbe fantastico!

Cordiali saluti,

[Your Name].

Come chiedere referenze sui social media

I social media possono essere uno strumento incredibilmente efficace per chiedere referenze. Se hai clienti sui social media, puoi facilmente interagire con loro per aumentare le tue possibilità di ottenere un referral. Ecco un semplice modello che puoi utilizzare per chiedere referral sui social media.

Ciao [Customer Name],

Grazie per aver condiviso quel post su LinkedIn. Ci ha aiutato a generare una notevole quantità di trazione e di conseguenza sono stato in grado di entrare in contatto con parecchie persone e avere alcune discussioni affascinanti. Tu ed io abbiamo passato dei momenti fantastici lavorando insieme e sento che le cose non potranno che migliorare.

Se conosci qualcuno del settore che potrebbe trarre vantaggio dai nostri servizi, saremo lieti di aiutarti!

Cordiali saluti,

[Your name].

Come chiedere una referenza a un partner o affiliato

Anche partner e affiliati possono aiutarti con i referral. Prova a utilizzare o personalizzare questo modello.

Ciao [Partner’s Name],

Ho visto che i clienti che lavorano con te [add company name here] hanno avuto molti meno problemi in passato. Credo che, insieme ai servizi che offriamo, potremmo davvero portare le cose al livello successivo e aggiungere valore ai nostri clienti. Se potessi indicarci un’azienda che trarrebbe vantaggio dai nostri servizi, sarebbe fantastico! Siamo più che disposti ad acquisire nuovi clienti!

Cordiali saluti,[Your name].

Come chiedere una referenza a un concorrente

Se operi in un settore con un mercato considerevolmente ampio in cui ciascuna azienda non è in competizione per la base clienti di un’altra, potresti provare a chiedere una referenza a un concorrente. In effetti, i tuoi concorrenti potrebbero essere felici di indirizzarti a un cliente purché non si rivolgano ai tuoi stessi clienti. Ecco un modello che puoi utilizzare.

Ciao [Competitor’s Name],

Ho notato che offri servizi relativi a [add service name here]. A causa dell’elevato volume, ho dovuto rifiutare parecchi clienti. Sarei più che felice di indirizzarli verso di te poiché i miei clienti ideali hanno esigenze specifiche [add them here].

Mi chiedevo se potresti fare lo stesso se i tuoi clienti richiedono servizi correlati [add services you offer here]. Sarei più che felice di offrire loro valore ad un ottimo prezzo.

Cordiali saluti,

[Your Name].

Modello di email per quando sono d’accordo

Una volta che un punto di contatto accetta un rinvio, rendigli le cose più facili fornendogli il seguente modello.

Ciao [name here],

Ho lavorato con [your name here] per un bel po. Mi rendo conto che potresti trarre vantaggio dai loro servizi, quindi ho deciso di mettervi in ​​contatto tra loro.

[Referral]Incontrare [Your name here with profile or website link].

[Your name]Incontrare [referral].

Spero che voi due possiate andare d’accordo e costruire una relazione reciprocamente vantaggiosa!

Cordiali saluti,

[Customer’s name].

Come scrivere un messaggio di ringraziamento per una segnalazione di successo

Ringrazia l’arbitro una volta ottenuto un rinvio di successo. Ecco un semplice modello per aiutarti in questo.

Ciao [Add Recipient Name],

Grazie per il tuo rinvio con [add referral name here]. Questo è un grande cliente e crediamo che ci aiuterà a crescere. Apprezzo molto la fiducia e la fiducia che avete dimostrato nei nostri servizi e in ciò che stiamo facendo qui.

In segno di gratitudine, vorrei offrirti uno sconto del 20% sui nostri servizi per il tuo prossimo ordine.

Ti sono estremamente grato per il rinvio e non vedo l’ora di lavorare con te e [referral name here] in futuro.

Cordiali saluti,

[Your name here].

La linea di fondo

I clienti soddisfatti possono aiutarti a migliorare le vendite e promuovere la tua attività. Anche se la fonte dei referral varia, tieni traccia di ciò che funziona per te e di ciò che deve cambiare. Assicurati di parlare con il tuo team di marketing e di capire la migliore strategia per chiedere referral prima di iniziare! Puoi anche dare un’occhiata al nostro webinar su come superare la dipendenza della tua agenzia dai referral.