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Come aumentare i profitti con i prezzi della tua agenzia …

Come aumentare i profitti con i prezzi della tua agenzia ...

Ignora i prezzi delle agenzie a tuo rischio e pericolo.

Il giusto modello di prezzo non regola solo la redditività dell’agenzia. In effetti, influisce praticamente su ogni aspetto della tua agenzia: dal servizio e soddisfazione del cliente, alla gestione dei progetti, alla stabilità finanziaria e alla commerciabilità, alla felicità e alla fidelizzazione dei dipendenti.

Al contrario, un modello di prezzo sbagliato potrebbe mandare l’agenzia in una spirale oscura di compensi ingiusti, discussioni infinite con i clienti su ciò che ti è dovuto e caos generale.

Chiaramente, il modello di prezzo dell’agenzia non dovrebbe essere trascurato come spesso accade. Ma è abbastanza comune che le agenzie stabiliscano un modello di prezzo al momento del lancio e poi se ne dimentichino completamente.

E questo li pone semplicemente in uno svantaggio competitivo.

I modelli di prezzo stantii comportano una perdita. Senza testare e ottimizzare regolarmente i tuoi modelli di prezzo, stai lasciando dei bei soldi sul tavolo.

Quindi, con l’aiuto di alcuni amici esperti, in questo articolo esplorerò i fattori (con i relativi pro e contro) da considerare quando si crea il giusto modello di prezzo per l’agenzia digitale e come puoi aumentare la redditività della tua agenzia

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Qual è il modello di prezzo dell’agenzia più comune?

Il prezzo dell’agenzia si riferisce alla base utilizzata da un’agenzia digitale per addebitare i prezzi. Il modello di tariffazione oraria è il più comune di questi; le agenzie stabiliscono una tariffa oraria e i clienti pagano su base oraria. Pertanto, se la tariffa oraria è di $ 200 e il progetto richiede 5 ore, l’agenzia può fatturare al cliente $ 1.000.

Esiste un modello di prezzo per tutto, indipendentemente dalla clientela o dalle offerte di servizi. Scegli per Goldilocks: quello più adatto ai tuoi progetti e ai settori/nicchie in cui sei specializzato.

Ecco alcuni dei modelli di prezzo delle agenzie che puoi scegliere.

1. Tariffe orarie

Il modello a ore è il più semplice e il più diffuso tra le agenzie. In effetti, è il primo modello che la maggior parte delle agenzie considera quando inizia. Imposta semplicemente la tariffa oraria per ciascun servizio e addebita al cliente ogni ora spesa su un progetto.

L’ovvio vantaggio di questo modello è la sua semplicità: i clienti possono facilmente capire quanto pagheranno per i tuoi servizi. E:

  • Può aiutarti ad attirare clienti con un budget prestabilito.
  • Puoi tenere traccia della redditività complessiva, della gestione delle ore del team e delle pianificazioni dei singoli progetti. Ottimo per la gestione delle risorse limitate dell’agenzia.
  • Stai lavorando a un progetto a lungo termine che richiede molta risoluzione dei problemi e ricerca? Il modello orario può dare una bella ricompensa.

Tuttavia, ci sono anche alcuni evidenti svantaggi.

  • È più difficile adattare questo modello a progetti più grandi.
  • Il modello di tariffa oraria dà priorità al tempo dedicato a un progetto rispetto al valore fornito al cliente.
  • Disincentiva il lavoro intelligente. Hai completato i tuoi progetti in meno delle ore previste? La tua efficienza potrebbe farti perdere denaro.

Naturalmente, se il modello orario è adatto a te o meno dipende dalla tua agenzia. Le agenzie che hanno appena iniziato probabilmente lo troveranno un modello utile, mentre i luoghi più affermati potrebbero preferire Utilizzare tariffe orarie per servizi selezionati. Specifica le tariffe e la base di calcolo nella tua proposta di sviluppo web.

2. Tariffe basate sul progetto/tariffa fissa

Come suggerisce il nome, questo modello prevede l’addebito ai clienti di una tariffa fissa per il progetto. Le agenzie stimano il numero totale di ore richieste per un progetto (comprese le ore non fatturabili) e lo moltiplicano per una tariffa oraria.

Offrite servizi come audit SEO del sito o sviluppo di siti Web, con risultati chiari ed endpoint ben definiti? Il prezzo basato sul progetto potrebbe essere adatto a te.

  • Le tariffe fisse enfatizzano la competenza rispetto alle ore trascorse sul progetto. Quindi premia tempi di consegna rapidi e valore per il cliente.
  • Non vincolato al tempo, il modello è più facile da adattare a progetti più grandi rispetto alle tariffe orarie.
  • I clienti possono avere la possibilità di testare i tuoi servizi prima di assumerti per un ampio ambito. Significa che hai bisogno di un responsabile delle relazioni o di un venditore che venda costantemente servizi per una redditività sostenuta.

Secondo Andrew Kruse, fondatore e direttore di Lanterna digitalele tariffe fisse sono semplicissime:

Detto ciò…

  • Se finisci per dedicare più ore del previsto a un progetto, otterrai comunque lo stesso profitto.
  • Nonostante siano semplici, le tariffe basate su progetto possono essere difficili da giustificare ai clienti con un budget limitato. Il modello non è trasparente su quanto i clienti pagheranno ogni ora, il che può portare a preoccupazioni per il sovraccarico. Parla di questi dettagli nella tua richiesta di proposta!

Affinché i prezzi basati sul progetto funzionino a favore dell’agenzia, sii chiaro sul tempo che dedichi a un progetto, nonché sui costi previsti e imprevisti. Prenota questo modello per utilizzarlo dopo aver completato alcuni progetti e avere una buona idea dei costi associati alle tappe fondamentali.

3. Prezzi dell’agenzia basati sulle prestazioni

Ora questo è per l’agenzia esperta che ha fiducia nella propria capacità di fornire risultati.

Riesci a legare il tuo lavoro a un risultato chiaro, specifico e misurabile come la lead generation? Potresti addebitare un costo in base al raggiungimento con successo di tale risultato. Pertanto, se esegui una campagna sui social media per un cliente, potresti addebitare una percentuale di tutte le vendite generate dalle conversioni social.

Per addebitare in base alle prestazioni, le agenzie devono stabilire: le proprie metriche di conversione, il modo in cui verranno monitorate le conversioni e il valore di ogni conversione. La maggior parte delle agenzie che utilizzano questo modello addebiteranno un pagamento anticipato e in aggiunta la commissione di performance.

Il bene:

  • La cosa migliore dell’utilizzo di questo modello è che trasmette ai clienti la tua sicurezza nei tuoi servizi.
  • Inoltre, può essere più semplice convincere i clienti a lavorare con te quando sei interessato al loro successo.
  • È anche abbastanza scalabile.

Il cattivo:

  • Se non consegni, non vieni pagato. I clienti hanno tutta la leva qui.
  • Questo modello è estremamente laborioso. Non per i deboli di cuore.

Per Jeremy Moser, co-fondatore dell’agenzia di menzione del marchio digitale utenteRPquesta strategia di prezzo dell’agenzia è un gioco da ragazzi:

Amministratore delegato Giuliano Goldie condivide una visione simile riguardo ai prezzi dei loro servizi SEO. Secondo lui il modello è utile anche per acquisire clienti con budget elevati.

4. Prezzi dell’agenzia basati sulla fidelizzazione

Gli acconti sono per le agenzie a cui piace pianificare tutto. Il compenso è prenegoziato e pagato in anticipo.

Il prezzo di mantenimento si basa su una durata concordata o su un numero prestabilito di risultati finali. Nel primo caso il cliente paga in anticipo il numero di ore secondo la tariffa oraria dell’agenzia. È importante indicare chiaramente qui se le ore settimanali/mensili scadranno o verranno trasferite al periodo successivo.

Per quest’ultimo, fornirai i servizi al cliente entro un periodo di tempo specificato. Una volta fatto ciò, hai sollevato l’estremità del fermo.

Cosa c’è di buono:

  • I prezzi di mantenimento sono fortemente basati sul valore e orientati al cliente. L’agenzia è incentivata a migliorare l’efficienza e la qualità del servizio per fidelizzare i clienti.
  • I clienti traggono vantaggio anche dalla possibilità di pianificare facilmente il budget.
  • Dal lato dell’agenzia, poiché la commissione viene pagata in anticipo, esiste ogni mese una fonte di reddito prevedibile e garantita.
  • È anche molto semplice ridimensionarlo utilizzando il modello di conservazione.

Ma:

  • Può essere difficile addebitare ai nuovi potenziali clienti un contratto di fidelizzazione del cliente.
  • Fai attenzione a gestire male le tue ore, soprattutto con gli orari di lavoro basati sui risultati finali. La tua redditività potrebbe subire un duro colpo.

I pro superano i contro nell’addebitare un acconto al cliente per Eagan Heath, proprietario di Carovana digitale:

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5. Prezzi dell’agenzia basati sul valore

Nessun modello di prezzo di agenzia è più redditizio di quello basato sul valore. Totalmente separato dalle ore dedicate al progetto, i prezzi basati sul valore sono estremamente scalabili.

I clienti non pagano in base alle ore o ai risultati finali, ma in base al valore che porti alla loro attività. I tuoi servizi sono direttamente legati a una metrica del cliente come entrate o profitti.

Ma c’è un problema. Per utilizzare in modo efficace i prezzi basati sul valore, l’agenzia deve portare sul tavolo qualcosa di assolutamente unico. Specializzato in content marketing o design di loghi? Probabilmente questo modello non fa per te.

Tuttavia, supponiamo che la tua agenzia sia specializzata nella promozione di eventi musicali virtuali attraverso il marketing e la pubblicità digitale e che tu abbia generato vendite a sei cifre per una serie di questi eventi (bello!). Troverai organizzatori di eventi virtuali in fila per pagarti una bella cifra per il valore che offrirai loro.

  • Il modello basato sul valore allinea totalmente gli obiettivi dell’agenzia con quelli dei clienti: entrambi condividete il rischio e il rendimento e siete entrambi motivati ​​dal risultato finale.
  • Pertanto, questo approccio privilegia l’efficacia, l’adattabilità e il valore sopra ogni altra cosa.
  • Se i servizi della tua agenzia sono richiesti, questo modello ottiene i margini di profitto più elevati.

Ma:

  • Il “valore” è un concetto soggettivo che può essere convincente solo in termini quantitativi. I tuoi potenziali clienti hanno bisogno di chiarezza totale su ciò che apporterai alla loro attività.
  • Ciò significa che avrai bisogno di una comprovata esperienza nella generazione di un enorme valore per i clienti passati.

Il modello di prezzo ha visto molti cambiamenti Compagnia Saylor. Alla fine, si è concluso che il prezzo basato sul valore fosse la soluzione giusta. Drew Saylor, co-fondatore e CEO, afferma:

6. Tariffe miste

Come affermato nell’introduzione di questo articolo, il tuo modello di prezzo dovrebbe essere continuamente testato e in evoluzione.

Nessun modello di prezzo lo dimostra più chiaramente delle tariffe miste, in cui le agenzie mescolano due o più modelli in base alle diverse esigenze dei loro clienti.

Puoi personalizzare le tue tariffe, come d3fy William Cobb, che utilizza un modello di abbonamento al servizio prodotto mensilmente. La fatturazione personalizzata per progetti personalizzati è disponibile anche per i loro clienti per lavoro aggiuntivo. Volevo una fatturazione semplice e informazioni anticipate in modo che tutti potessero essere sulla stessa pagina prima di registrarsi“,” lui dice.

Per Milosz Krasinski, amministratore delegato di Frutto Di Peperoncinoquesta è la strategia preferita.

Nat Miletic di Siti web Clio concorda:

Anche le tariffe miste sono in aumento Quello di Gary Johnson vicolo:

Modelli di prezzo delle agenzie: una sintesi

Ecco un riepilogo dei modelli di prezzo delle agenzie menzionati in questo articolo, per tua comodità.

Modelli di prezzo delle agenzie Come funziona Professionisti Contro
Tariffe orarie Assegna tariffe fatturabili a ogni ora trascorsa su un particolare servizio
  • Semplice
  • Facile da comprendere per i clienti
  • Ti aiuta a gestire le risorse in modo efficiente
  • Lavoro estremamente facile da individuare
  • Funziona meglio per le agenzie agli inizi
  • Difficile da scalare
  • Dà priorità alle ore trascorse sul progetto rispetto al valore
  • Nessun pagamento per un’ora non è possibile fatturare al cliente
  • Limita la quantità di denaro che puoi Guadagnare con un progetto
Tariffe basate sul progetto Addebitare una tariffa fissa in base al progetto
  • Semplice
  • Facile da giustificare ai clienti
  • Maggiore enfasi sul valore
  • Risultati facili da misurare
  • I clienti potrebbero esitare se il prezzo del tuo progetto è troppo alto
  • Il lavoro lento mina la redditività
Tariffe basate sulle prestazioni Imposta un prezzo fisso per parametro e addebitalo man mano che viene raggiunto in tempo reale.
  • Estremamente scalabile
  • Può essere altamente redditizio
  • Nessun pagamento se non consegni
  • Il cliente ha il sopravvento
  • Estremamente intenso dal punto di vista lavorativo
Fermo Prenegozia e ricevi una commissione anticipata in base al numero di tempo o ai risultati finali prestabiliti
  • Fonte di reddito prevedibile ogni mese
  • Facilmente scalabile
  • Facile da monitorare
  • Facile da giustificare al cliente
  • Difficile addebitare il mantenimento ai nuovi clienti
  • Gli orari mal gestiti possono comportare una scarsa redditività
Prezzi basati sul valore Valuta il tuo servizio in base alla tua percezione del valore e a quella del cliente
  • Probabilmente più facile da scalare
  • Il modello più redditizio
  • Il modo migliore per allineare gli obiettivi dell’agenzia con gli obiettivi del cliente
  • Il valore è soggettivo e può essere difficile da definire
  • Non efficace per le agenzie senza un vantaggio unico rispetto alla concorrenza

Quando addebitare i costi ai tuoi clienti

Flusso di cassa è una parte cruciale della strategia complessiva dei prezzi della tua agenzia. Ho già accennato al momento opportuno per addebitare i costi ai tuoi clienti in base al tuo modello di prezzo. Approfondiamo questo in dettaglio.

Ricarica anticipata

Convincere i clienti a rinunciare in anticipo ai soldi guadagnati con fatica potrebbe essere l’opposto di rubare caramelle a un bambino.

Questo tipo di riscossione dei pagamenti è incompatibile con il modello orario e funziona davvero solo per gli utenti fidelizzati o per le strategie di prezzo basate su progetto.

Al termine

Sebbene l’addebito al completamento possa aiutare a dimostrare ai clienti il ​​tuo impegno e la tua fiducia nella consegna, è la modalità di riscossione dei pagamenti più rischiosa.

Abbondano le storie di clienti che tentano di rinegoziare o addirittura scompaiono una volta completato il progetto.

Tuttavia, può sicuramente aiutare le nuove agenzie ad acquisire clienti quando stanno iniziando. Quindi è adatto alle agenzie che utilizzano tariffe orarie e basate su progetto.

Le agenzie che seguono il modello di prezzo basato sulle prestazioni di solito addebitano i costi al completamento.

50% in anticipo, 50% al completamento

Questo è il meglio di entrambi i mondi. Addebitando una percentuale in anticipo, puoi coprire i costi iniziali. Allo stesso tempo, il tuo cliente ha la sicurezza di sapere che pagherà solo quando sarà soddisfatto.

Questo tipo di riscossione delle retribuzioni funziona per i modelli di prezzo a progetto, di fidelizzazione e basati sul valore. Le agenzie che utilizzano il modello basato sulle prestazioni spesso addebitano un pagamento anticipato e in aggiunta la commissione di performance.

Aumenta la redditività della tua agenzia

Il modello di prezzo dell’agenzia che scegli è direttamente collegato ai tuoi profitti. Ma ci sono altri modi importanti per migliorare la tua redditività. Ad esempio, dovresti dare priorità a un servizio clienti di qualità superiore, creare una pipeline stabile di lead e assicurarti che il tuo sito web sia supportato dal giusto provider di hosting.

In questa sezione, diamo un’occhiata a quattro modi per aumentare la redditività della tua agenzia.

Come eseguire l’upselling ai clienti

L’upselling dei clienti può fare la differenza tra crescita e stagnazione.

Quando offri servizi aggiuntivi o premium ai clienti esistenti, puoi trarne profitto senza accumulare costi di acquisizione di nuovi clienti. Ad esempio, se vendi servizi di sviluppo WordPress, puoi incoraggiare il tuo cliente ad acquistare un pacchetto di servizi premium che offra loro più valore.

Nat Miletic di Clio Website è un sostenitore di questa tecnica:

Gary Johnson ha un punto di vista simile:

Scopri di più da Jan Koch mentre condivide le tecniche per vendere un servizio di manutenzione WordPress ai tuoi clienti.



Fidelizzare i clienti

Acquisire nuovi clienti costa molto di più e richiede molto più tempo che fidelizzare quelli esistenti.

La fidelizzazione dei clienti ti offre anche più referenze, il che semplifica il processo di vendita.

Come dice Drew Saylor della Saylor Company:

Gestione clienti efficace i tuoi clienti continueranno a utilizzare i tuoi servizi a lungo termine.

Modifica dei modelli di prezzo

Rivedi costantemente il tuo modello di prezzo per assicurarti che funzioni per la tua agenzia.

All’inizio, ad esempio, puoi iniziare con un modello orario che è più facile da vendere, anche se non è il più redditizio. Man mano che acquisisci maggiore influenza, puoi passare a un modello basato sul valore o sulle prestazioni, a seconda delle tue esigenze.

Il tuo modello di prezzo non può essere scolpito nella pietra. Continua ad evolverlo per aumentare la tua redditività.

Un ottimo modo per modificare il modello di prezzo senza turbare i clienti esistenti è adottare un approccio di prezzo a più livelli. Come Brice Gump di Media di grande impatto dice:

Ottimizzazione dei costi

Assicurati di avere una conoscenza approfondita di tutti i costi della tua agenzia e di trovare opportunità per ottimizzarli. Esamina gli strumenti di automazione che aiutano nella reportistica dei clienti e semplificano la gestione dei clienti e del personale.

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Come dice Drew Saylor:

E secondo Gary Johnson:

Conclusione

Determinando (ed evolvendo costantemente) il modello di prezzo della tua agenzia, imposti la tua agenzia per una maggiore redditività, crescita e soddisfazione del cliente.

Ora che sei esperto di ciò che comporta ciascun modello, sei sulla buona strada per valutare i tuoi servizi in modo appropriato e ottenere profitti. Dai un’occhiata a questo video webinar DreamHost su come ottenere clienti di alto valore per la tua agenzia di marketing.