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11 parametri che i proprietari di agenzie digitali devono assolutamente…

11 parametri che i proprietari di agenzie digitali devono assolutamente...

Oggi James Cooper è il proprietario di un’agenzia di successo.

La sua agenzia ha eccellenti tassi di fidelizzazione con oltre 100 clienti attivi e gode di un aumento delle entrate del 73% su base annua e di un aumento della redditività del 42%. Sono cifre impressionanti, soprattutto in tempi economici così incerti.

Ma non è sempre stato così. James ha avuto una buona dose di difficoltà quando ha iniziato inizialmente. Due anni di attività e si trovò di fronte a un vicolo cieco.

La sua agenzia non stava crescendo e si chiedeva se sarebbe mai riuscito a passare dall’insolvenza alla sostenibilità. Allora come è riuscito a ottenere risultati così impressionanti?

Quando sperimentava la stagnazione, la frustrazione di James lo spingeva a portare i suoi sforzi ad un altro livello. È stato allora che ha identificato alcune principali sfide di crescita e come risolverle attraverso alcuni parametri importanti.

Quello è stato il momento EUREKA per quell’uomo! E da allora il gioco per lui è cambiato.

Molti proprietari di agenzie possono adattarsi perfettamente ai panni di James in difficoltà. E anche per loro le cose possono cambiare!

Sei qualcuno che sta cercando di far crescere la propria agenzia? Allora sei nel posto giusto, poiché questo articolo riguarda l’aumento della redditività implementando e prestando attenzione ad alcuni parametri chiave fondamentali.

Metriche chiave che contano per la crescita dell’agenzia

Sfida n. 1: onboarding dei clienti inadeguati

I proprietari di piccole agenzie trovano che i clienti inadeguati siano una delle maggiori sfide per le loro attività.

Di solito, le piccole agenzie hanno difficoltà a dire no ai progetti, costringendole ad accettare progetti disadattati.

Risultato: clienti insoddisfatti che potrebbero diffondere un passaparola negativo sulla tua attività.

Ciò può essere dannoso per le piccole agenzie poiché dipendono fortemente dalle referenze per il loro lavoro.

La buona notizia è che puoi eliminare questa sfida misurando i parametri discussi di seguito:

1. Tasso di abbandono dei clienti

Il tasso di abbandono può aiutarti a identificare i clienti inadeguati, poiché ti dice quanti clienti se ne vanno e perché.

Puoi calcolare il tasso di abbandono dividendo il numero di clienti persi in un dato periodo per il numero totale di clienti acquisiti all’inizio del periodo.

Un tasso di abbandono più elevato indica che i clienti sono insoddisfatti e potresti perderne presto altri. Qualunque cosa potrebbe essere il problema, incluso un servizio clienti scadente. In tali situazioni, adottando a servizio telefonico aziendale può aiutarti a ridurre il tasso di abbandono.

Le agenzie basate su progetti possono migliorare i propri tassi di abbandono raccogliendo feedback dai propri clienti (in particolare quelli insoddisfatti) per identificare potenziali problemi.

Per un’agenzia con clienti fidelizzati, un tasso di turnover del 25% o più può indicare problemi che mettono in pericolo altri clienti fidelizzati e possono essere migliorati migliorando la soddisfazione del cliente.

Alcune misure per migliorare i dati sul tasso di abbandono includono:

  • Raccogliere feedback dai clienti in partenza per identificare potenziali problemi
  • Assumere un responsabile del successo del cliente competente
  • Migliorare i servizi ai clienti
  • Determinazione delle esigenze specifiche del cliente

Il proprietario dell’agenzia Mike Owens, direttore del marketing digitale e della crescita presso Web Hosting Advice, fa luce sul tasso di abbandono come:

2. Valore nel tempo del cliente

Il valore della vita di un cliente è un altro parametro utile per la crescita di un’agenzia.

Troverai difficile stabilire obiettivi di crescita se non sai quanti soldi porta ogni cliente per la tua attività durante il suo rapporto con te.

La vera novità è che puoi determinare facilmente il tuo LTV (Customer Lifetime Value) moltiplicando le tue entrate per la durata media della vita del cliente con il tuo marchio.

I proprietari delle agenzie possono provare strategie di upselling e cross-selling per allungare la vita dei propri clienti.

Simonas Steponaitis, Marketing Manager di DoFasting, evidenzia l’LTV come la loro metrica essenziale:

Sfida n. 2: Lo stato economico incerto del settore

Le piccole agenzie spesso sacrificano la propria redditività per rimanere competitive e sopravvivere in tempi economici incerti. Ma una strategia di prezzo inadeguata può bloccare i progressi, rendendo difficile per l’agenzia rimanere a galla.

Si consiglia di misurare i margini di profitto e la redditività per cliente nel modo più accurato possibile per resistere alle recessioni economiche. Ecco alcuni parametri chiave che puoi Utilizzare per migliorare il gioco numerico della tua agenzia.

3. Margini di profitto netti

I margini di profitto netti avvantaggiano i proprietari delle agenzie nel prendere decisioni di crescita, poiché mostrano quanto guadagnano per ogni dollaro speso. Questa metrica indica quanto bene l’agenzia utilizza le proprie risorse per generare profitti.

Per calcolare il tuo profitto sotto forma di margine netto, dividi il tuo profitto netto per le entrate totali e moltiplica il risultato per 100 per esprimerlo in%.

Le agenzie di solito hanno un margine medio del 15-20%. Tuttavia, le agenzie in modalità crescita possono avere un margine di profitto netto compreso tra l’8% e il 12%.

Misurare i margini di profitto netti può aiutare i proprietari di piccole agenzie a determinare se devono adeguare i prezzi, interrompere i servizi con margini deboli e identificare processi lunghi e costosi.

Linda Chavez, fondatrice e CEO di Seniors Life Insurance Finder, parla dei margini di profitto netti come:

4. Redditività per cliente

Le agenzie basate sui clienti hanno difficoltà a monitorare i profitti. Richiede di suddividere i profitti per cliente per raggiungere i dati sull’utile netto dell’azienda.

Pertanto, la metrica della redditività per cliente ti aiuta a identificare i clienti ben pagati e a decidere come renderli ricorrenti e aumentare il loro valore nel tempo.

Inoltre, questa metrica aiuta a deviare le risorse dai clienti a basso reddito a quelli ad alto reddito e a identificare quelli difficili che costano più tempo e denaro.

Michael Hess, responsabile della strategia e-commerce presso Code Signing Store, afferma:

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Sfida n. 3: team improduttivi

Le piccole agenzie hanno un numero limitato di dipendenti e di tanto in tanto devono affrontare sfide di produttività. I luoghi di lavoro improduttivi incidono negativamente sulla crescita, con conseguente perdita di clienti.

Se il tuo team riscontra problemi di produttività, il tasso di utilizzo dell’agenzia può venire in soccorso.

5. Tasso di utilizzo dell’agenzia

La metrica del tasso di utilizzo dell’agenzia indica quanto tempo ciascun dipendente dedica ad attività che influiscono direttamente sui profitti dell’azienda e potrebbero migliorare notevolmente la redditività.

Puoi calcolare il tasso di utilizzo della tua agenzia dividendo il numero di ore fatturabili per il numero di ore lavorative disponibili.

Un tasso elevato può indicare un utilizzo eccessivo delle tue risorse, mentre un tasso basso può significare che devi portare più lavoro sul tavolo.

Una percentuale del 100% può significare che il personale utilizza tutto il proprio tempo per mancanza di competenze, mentre la percentuale ottimale dovrebbe essere compresa tra l’85 e il 90%.

Puoi utilizzare app di monitoraggio del tempo per determinare il tempo trascorso dalle persone al lavoro. Aiuterà a migliorare il flusso di lavoro.

Tia Campbell, Direttore Marketing presso *Practice Reasoning Tests, fornisce le sue opinioni su AUR:

Sfida n. 4: Vendite e marketing incoerenti

Il marketing e le vendite sono fondamentali per le agenzie. Spesso le agenzie trascurano entrambi perché ritengono che siano meno importanti rispetto agli altri aspetti della loro attività.
Ma per spostare i clienti più adatti attraverso il funnel, è necessario impiegare una pianificazione cauta e una spesa equa nel marketing e nelle vendite.

Inoltre, le agenzie dovrebbero concentrarsi sull’espansione e sulla commercializzazione della propria attività poiché spesso si preoccupano di rimanere a corto di progetti. Le seguenti tre metriche sono fondamentali per conoscere i frutti che porteranno i tuoi sforzi di marketing.

6. Lead qualificati medi

Un MQL, o lead qualificato per il marketing, è un potenziale cliente che ha interagito ma è ancora lontano dalle canalizzazioni di vendita. Questi lead stimolanti possono utilizzare contenuti, casi di studio, testimonianze e passaparola per coltivarli.

Una volta qualificati per parlare con un rappresentante di vendita, vengono considerati lead qualificati per le vendite o SQL. Sebbene il calcolo di questi lead sia impegnativo, puoi raccoglierli misurando la loro attività web, l’attività e-mail e i dati aziendali.

Per calcolare la media dei lead qualificati, dividi il numero di lead qualificati per la somma dei lead totali e moltiplica il risultato per 100.

JeffMains di Champion Leadership Group LLC evidenzia MQLS come:

7. Tasso di conversione dei lead

Ottenere contatti è una cosa, ma convertirli in vendite è un gioco diverso. In questo caso, il tasso di conversione dei lead può tornare utile.

Può essere facilmente calcolato dividendo il numero totale di conversioni per il numero di lead e moltiplicando il risultato per 100.

Stephan Baldwin, fondatore di Assisted Living, un’agenzia di marketing sanitario, sottolinea:

Ottieni esempi di proposte cliente ad alta conversione

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8. Tasso di vincita

La percentuale di vittorie aiuta a identificare potenziali modifiche da apportare al campo. Puoi calcolare la percentuale di vincita dividendo il numero di proposte vinte per il numero totale di invii inviati e moltiplicando il risultato per 100.

Le agenzie dovrebbero puntare a una percentuale del 60-70%, poiché percentuali di vincita del 90% o superiori potrebbero indicare che è necessario inviare più proposte o che i prezzi non sono competitivi.

Inoltre, tassi di vincita inferiori al 50% potrebbero mostrare una proposta eccessiva, poiché i tuoi potenziali clienti potrebbero non essere i clienti a cui ti rivolgi o il tuo team di vendita deve lavorare in modo più efficiente sulle giuste strategie per acquisire clienti.

Travis Lindemoen, amministratore delegato di Nexus IT Group, descrive la percentuale di vincita come segue:

9. Costo di acquisizione del cliente

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) aiuta le aziende a mantenere sani margini di profitto e ad allocare fondi per il marketing. Ogni azienda deve calcolare il proprio CAC per identificare il canale più efficace.

Puoi facilmente calcolare il CAC dividendo i costi totali di ciascun canale di marketing per il numero di clienti acquisiti durante lo stesso periodo.

Lo stesso CAC per tutti i clienti non funziona e spendere di più per un cliente che paga di più è più vantaggioso. Pertanto, è necessario dividere la base clienti tra coloro che pagano bene e coloro che pagano poco

Ad esempio, per un cliente che paga $ 10.000 all’anno, un costo di acquisizione di $ 100 è ragionevole ma non accettabile per un cliente che paga $ 1.000 all’anno.

Il CAC ottimale dovrebbe essere pari a un quinto del valore dell’affare reale. Una volta determinato il CAC, confrontalo con il costo medio del mercato per sapere se il tuo margine di profitto è compatibile.

Un modo più semplice per ridurre il tuo CAC è utilizzare canali organici e passaparola invece di pubblicità a pagamento.

Bram Janson, co-fondatore di VPNAlert, ha condiviso le sue preziose Informazioni sulle metriche:

Sfida n. 5: Scarso flusso di cassa

Uno scarso flusso di cassa in un’agenzia può derivare da bassi margini di profitto, investimenti eccessivi in ​​capacità e, più comunemente, dalla fatturazione dei clienti e dalla riscossione dei pagamenti che richiedono settimane e persino mesi per essere pagati.

Questi scarsi flussi possono creare un onere finanziario, rallentare i normali flussi di lavoro e incidere negativamente sugli obiettivi di crescita complessivi dell’agenzia. Di conseguenza, perdi opportunità di crescita.

Pertanto, misurare i flussi di cassa e il margine di profitto netto è fondamentale per la tua agenzia per evitare flussi di cassa scarsi.

10. Flusso di cassa derivante dalle operazioni

È importante monitorare regolarmente la posizione del flusso di cassa ed effettuare controlli regolari sullo stato di salute dell’azienda per correggere eventuali problemi che potrebbero sorgere durante l’espansione della tua agenzia.

Robert Warner, membro ufficiale del Consiglio dell’Agenzia Forbes, sottolinea:

11. Utile netto

L’utile netto rappresenta l’importo rimasto dalle vendite dopo aver detratto tutte le spese. Aiuta a determinare se la tua attività è sulla buona strada per raggiungere una redditività ottimale.

I bassi profitti netti sono preoccupanti. E analizzandoli si evidenziano le spese che occorre ridurre.
Ad esempio, potrebbe avvisarti di ridurre l’importo speso per il marketing o per lo spazio ufficio. In alternativa, potrebbe essere necessario trovare modi per aumentare le vendite o applicare prezzi più alti.

Michael Chepurnyak, CEO e fondatore di Eindesein, sottolinea:

Riepilogo

Le metriche mostrano la reale salute e le prestazioni della tua azienda. E tra i milioni, devi concentrarti su alcuni fondamentali che ti aiutano ad affrontare le sfide della tua agenzia.

Le metriche fornite in questo blog sono tra quelle comuni che aiutano le agenzie a prosperare e realizzare profitti consistenti. Scopri quali sono pertinenti e in linea con la tua agenzia.

Certo, ce ne sono molti altri che non sono trattati qui. Puoi continuare a cercarli anche in altri posti. Ma ti lasciamo solo con un punto: i parametri sono davvero importanti se vuoi che la tua agenzia cresca.

Senza di loro, tutto diventerà un pasticcio non sistematico e sarà un compito arduo.

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